Prepararse para recaudar fondos

Una de las funciones más importantes del CEO es recaudar dinero. ¿Está invirtiendo suficiente tiempo en esta tarea para asegurarse de que lo está haciendo bien? Como la mayoría de las cosas en la vida, el trabajo duro y la preparación reflexiva pueden aumentar considerablemente sus posibilidades de éxito. Se ha escrito mucho sobre recaudar dinero, por lo que cambiaré el enfoque y trataré de compartir con ustedes el «Cómo»: ¿Cómo pueden crear un proceso que aumente sus posibilidades de obtener un resultado exitoso?

He utilizado este proceso siete veces, y todos menos uno terminaron con una financiación exitosa.

Comenzando

Cuando se propone recaudar dinero, se encontrará en una de las siguientes situaciones:

  1. Fácil de recaudar dinero: su empresa está en un gran espacio, todos sus gráficos están arriba y a la derecha y no está buscando una alta valoración; o
  2. Dificultad moderada para recaudar dinero: esta es su semilla o ronda A y tiene una sólida formación, puede provenir de una universidad superior, haber estado en un puesto de alto nivel en una empresa relevante y relevante o haber tenido éxito vendió una empresa en el pasado; o
  3. Realmente difícil de recaudar dinero: no tienes ninguno de los anteriores.
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Cuando era CEO de Check, Inc, hasta 2014, siempre me encontraba en la situación «C» y nunca fue fácil.

Plan de proyecto

Recaudar dinero es un proyecto. Como cualquier proyecto, tiene una lista de tareas y una línea de tiempo. Utilicé esta hoja de cálculo para administrar mi proyecto:

El plan tiene tres pasos principales: preparación, lanzamiento e inversión. Digamos que quiere el dinero para junio. Luego debe trabajar hacia atrás y planificar cuándo debe comenzar para lograr su objetivo. Debes planificar lo peor y asumir que todo el proceso te llevará cinco meses. Si las cosas van bien, el tiempo entre el primer lanzamiento y la hoja de términos firmada puede ser más corto, pero rara vez es menos de un mes.

Preparación

La preparación es la parte más importante. Invierta el tiempo para prepararse adecuadamente. Si pones la mayor parte de tu energía y tiempo en tu preparación, puedes preparar un buen lanzamiento en un mes. Esta no es una tarea para hacer de la noche a la mañana. Los componentes que necesita crear incluyen:

Material de paso:

Esto se refiere a todo el conjunto de materiales que se necesita para la presentación real. Incluye lo siguiente:

  1. Análisis de mercado, incluido el tamaño del mercado, la competencia y qué segmentos del mercado son relevantes para usted.
  2. Modelo de negocio: creé un modelo muy detallado durante 2-3 años. Incluye el modelo de ingresos ascendentes y los supuestos clave. También incluye un modelo de gastos muy detallado. Tenía alrededor de 10-15 hojas en mi modelo. Tener un modelo de este tipo por adelantado le dará mucha confianza en los números, tanto en los ingresos como en la forma en que va a utilizar la financiación.
  3. Demostración y maquetas: solía tener un flujo listo que funcionaba con datos de demostración. Así que cada vez que lo mostraba, era exactamente lo mismo. En nuestro caso, dado que utilizamos muchos datos en tiempo real (el clima es un ejemplo de datos en tiempo real), R&D tuvo que desarrollar una nueva funcionalidad para asegurarse de que siempre usáramos datos de demostración en lugar de datos en tiempo real. No quería tener sorpresas durante las reuniones (en el ejemplo del clima, ¿qué pasa si su secuencia de comandos asume un día soleado, y en la reunión, si usa datos en tiempo real, de repente comienza a llover? Los datos de demostración evitan este potencial trampa.).
  4. Métricas sobre su empresa: gráficos y datos de todos los KPI importantes que representan a su empresa.
  5. El mazo de inversores: este es un tema candente en sí mismo, y ya se ha escrito mucho sobre ese tema.

El «Rendimiento»:

Traté las reuniones de inversores como mi versión de un espectáculo de Broadway, y me preparé de esa manera. Sé mucho sobre mi empresa, pero solo tengo 40 minutos, tiempo durante el cual necesito transmitir todo el conocimiento apropiado y asegurarme de que un inversor lo entienda. No tengo el talento suficiente para improvisar en el último momento, así que me preparé con suficiente antelación. Escribí un guión de lo que voy a decir, palabra por palabra. Mi socio, que se unió a mí en las reuniones de inversionistas, también participó en un guión. Agregó comentarios en momentos específicos durante la presentación; para una audiencia, se verían espontáneos, pero todos fueron escenificados y planeados de antemano. Una vez que tuve el guión perfecto, practiqué hasta que dejó de sonar menos como si estuviera leyendo desde un teleprompter y más como un CEO confiado que sabe de lo que está hablando. Cuando todo el futuro de la empresa depende de mi éxito para recaudar dinero, es mejor prevenir que curar. Más preparación siempre es mejor.

Parcelas amistosas:

Una vez que estés listo, comienza a hablar con tus amigos y colegas. Es mejor encontrar amigos que hayan escuchado o preparado lanzamientos en el pasado, ya que le ofrecerán los comentarios más útiles.

Preguntas y respuestas:

Recibirá muchas de las mismas preguntas en cada reunión, por lo que debe tratar de anticiparlas y asegurarse de que sus respuestas estén listas de antemano. Solía ​​preparar una lista de posibles preguntas. Luego elaboré las respuestas y las practiqué, de la misma manera que trabajé en el campo en sí. Durante el lanzamiento a los inversores, a veces surgieron nuevas preguntas. Cuando eso sucedió, me aseguré de agregar las nuevas preguntas a mi hoja de preguntas y respuestas para usar en futuras reuniones.

Material de la reunión de seguimiento:

Una vez que comience a hablar con los inversores, si alguien está interesado, querrá obtener más información y solicitará más información. En ese momento, no tendrá tiempo para prepararlo, por lo que debe prepararlo con anticipación y no hay tiempo como el presente. Un inversor querrá profundizar y profundizar en cada una de sus diapositivas: ¿Por qué su mercado es como lo describe? Más profundidad y más datos sobre el KPI, etc. Para mi caso, solía preparar una hoja de cálculo con todos los usuarios. datos, cohortes de usuarios, canales de adquisición, ROI de marketing, activación y más. Traté de anticipar y preparar todo lo que pensé que un inversionista podría desear.

Material de diligencia debida:

Después de firmar una hoja de términos, un inversor realizará una verificación de diligencia comercial, legal y financiera más exhaustiva. Recomiendo esperar con esto hasta que tenga una hoja de términos firmada. Tendrá tiempo durante la redacción del acuerdo definitivo para prepararlo todo.

Lista de inversores:

Prepare una lista de inversores específicos y cree un tablero para rastrear el estado de cada inversor que le interese. Intente establecer dos reuniones de «conejillo de indias» desde el principio; Estas son reuniones en las que se concentra principalmente en probar su función y menos en obtener financiamiento. Dos semanas después de eso, programe el resto de las reuniones. Intente programar todas las reuniones durante un período de dos a tres semanas. Utilicé una hoja de cálculo con la siguiente leyenda: * Rojo: recibí un ‘no’ o más de dos semanas desde que recibí la respuesta * Amarillo: no he sabido nada de ellos en más de una semana * Verde: todavía estoy en contacta con ellos y no he escuchado un «no».

Mi tablero comienza con todo verde, ¿por qué no comenzar con optimismo? También rastreé con quién hablé, cuándo fue la primera interacción, cuánto tiempo ha pasado desde la última interacción y los comentarios y cosas que necesito preparar para hacer un seguimiento con ellos, por teléfono, correo electrónico o una reunión. Esto es lo que parecía:

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Una vez que hayas terminado con toda tu preparación, ¡es hora de que comience el espectáculo!

Parcelas de «Conejillo de Indias»:

Elija dos inversores que no conozcan a su empresa; es muy importante que nunca hayan oído hablar de usted, de lo contrario será difícil obtener el máximo valor de estas reuniones. Seleccione inversionistas que cree que tienen una baja probabilidad de invertir en usted, o no le interesan especialmente, o simplemente sacrifica dos inversores potenciales. La idea detrás de las reuniones de «Conejillo de Indias» es saber si se comprende su mensaje, obtener más preguntas y respuestas y conocer cuáles son las objeciones a su discurso / producto / empresa. Estas reuniones deben llevarse a cabo dos semanas antes de la gira para que tenga tiempo suficiente para hacer arreglos significativos de lo que aprende. Encontré que este paso es crítico en el proceso de aumento. No importa cuánto se prepare y ofrezca a los inversores amigos, una vez que conoce a alguien que no sabe mucho sobre su empresa, de repente se da cuenta de que hay áreas en las que su discurso no es claro y los mensajes no se transmiten.

Road Show:

Esto es todo; ¡Estas listo! Ahora tiene 2-3 reuniones al día, lanzando a muchos inversores. Descubrirá que todas estas reuniones son en gran medida iguales. Entonces, si se preparó bien, rara vez se sorprenderá. Espero que tenga confianza en su empresa y en lo que puede hacer; Esfuércese por mostrar su entusiasmo en estas reuniones. Otra nota importante es que este puede ser un momento emocionalmente difícil, por dos razones. En primer lugar, este proceso es muy importante para usted y su empresa, y hay mucho en juego: puede parecer una situación de vida o muerte. En segundo lugar, en su mayoría obtiene «no» después de «no» y no es fácil obtener tantos rechazos. Trate de tener en cuenta lo que mi antiguo presidente siempre me decía: «Solo necesitas uno para decir que sí».

Iterar:

Se aprende mucho de cada reunión e inversor, incluidos los que terminan con un rechazo. Puede ser arrogante y descartar los descensos diciendo que el inversor no entiende, o puede aprovechar la oportunidad y aprender. Intente obtener la mayor cantidad de información posible para comprender por qué un inversionista decidió no invertir, y luego intente modificar su historia para resolver esas preocupaciones. A veces, su empresa aún no está lista para recaudar dinero; Esto me pasó una vez. Si obtiene un «no» de todos, mi recomendación sería tratar de obtener algunos fondos puente para sobrevivir unos meses y asegurarme de arreglar lo que se debe arreglar para aumentar su ronda en su próximo esfuerzo.

Seguimiento con inversores:

Como se mencionó anteriormente, si obtiene algún interés de un inversionista, a menudo le gustaría aprender más sobre usted y su empresa, y le pedirán más material. Como siempre preparé este material por adelantado, una vez que recibiera esas solicitudes, podría volver al inversionista dentro de uno o dos días, con materiales bien preparados y organizados. No solo creo que le da a su empresa más puntos por ser rápido y organizado, sino que también acelera el proceso y crea una sensación de urgencia para cerrar el trato. Si el acuerdo no avanza y no tiene múltiples interacciones con el inversor durante un período de una o dos semanas, probablemente no avance.

Inversión

Si hizo todos los preparativos y tuvo confianza durante sus reuniones, espero que reciba una hoja de términos. Todavía hay un largo proceso entre obtener una hoja de términos y firmar un acuerdo definitivo, que no cubriré aquí, pero sé que ahora sus posibilidades de cerrar el acuerdo en este punto son muy altas.

El proceso de recaudar dinero requiere mucho tiempo y energía, pero si pones el tiempo y el esfuerzo necesarios, estás aumentando significativamente tus posibilidades de éxito.

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